河北鋼鐵集團衡水薄板有限責任公司全方位變革營銷模式，提升產品競爭力。

　　10月16日早上8點17分，河北鋼鐵衡板營銷中心業務大廳電話鈴聲響起：“你好，是衡板公司嗎，鑒于這段時期的愉快合作，我方決定追加訂單1000噸！”

　　接到電話的衡板營銷中心大客戶經理李源聽到這個消息振奮不已。原來，這家客戶是衡板一直要合作的亞洲某金屬包裝集團，在國內外有40多家分公司，近兩年來與衡板公司合作每月不超500噸。作為該客戶對口負責的大客戶經理李源和其團隊圍繞“重點客戶服務開發措施”的主題思路，仔細梳理了兩年多來的合作記錄，詳細分析價格水平、采購規格和數量的變化，以及質量反饋的解決情況等數據，并在其中發現了突破口。他們先后到達上海、廊坊、天津等地與客戶面對面進行技術溝通和在線生產跟蹤,積極參加客戶的供應商履約評價系統大會，并在交貨期、控制標準上確保專項管控，從各個方面滿足客戶的個性化需求。據悉，9月份，該客戶總計下單1550噸，環比增長了94%。

　　自河北鋼鐵集團營銷工作專題會議召開后，衡板公司迅速行動，作出“一切以滿足市場和客戶需求為根本目標，集生產、工藝、技術、營銷等優勢力量，全方位變革營銷模式，進而推動生產組織模式的大轉變，全面建立‘為客戶而銷售，為銷售而生產’的全新模式”的總體部署。

　　制造部是衡板鍍錫產品的主力生產基地。“營銷變革是全系統、全方位的整體部署，產品的創效能力在很大程度上取決于產線，對于我們來說，首先面對的就是如何解決好備受季節影響的生產組織結構問題。”衡水板業制造部部長張廣乾說。板業制造部屬于全流程工序，冷軋產品氣霧罐的備料生產以冬、春季為主，而高附加值產品食品級飲料罐的備料生產則以夏秋季為主。為了最大限度克服季節的制約，實現品種結構相對穩定，確保高附加值鍍錫產品比例保持在70%以上，該部從“動態式均衡”這一理念入手，增設一個個“蓄水池”，讓高端產品跑滿整個生產線。

　　加快營銷轉型步伐，提高高附加值產品的比例，原料采購是關鍵一環。衡板運營部、采購中心高效協同，針對制造部的實際需求，積極調整備料結構。同時，建立完善的質量管控體系和責任追究體系，保證上游原料最大限度滿足生產排產的進度。

　　在運營部，一進門映入眼簾的就是一排排整齊的關于合同評審的各類資料，該部部長李生義深有感觸地說，“‘為銷售而生產，為創效而生產’是生產系統最大的目標，保產能、保交貨的重要性不言而喻，交貨期就是我們的誠信。”由于鍍錫產品的生產工藝周期長，在原料方面，就要考慮產品生產周期和原料交貨期的時間差，在做到提前備料的同時，又不能形成較大的原料庫存和占用。為提高訂單和原料的匹配度，各部門積極聯動，深入了解客戶需求，營銷中心不但提前承攬下月訂單，還要預訂或預測再下月訂單，為訂購原料規格和數量提供依據；采購中心要了解原料廠家的生產狀況，準確地掌握原料的生產周期和交貨期，為當月訂料或提前訂料提供充足的依據。

　　最近，板業制造部的生產科科長杜學峰的工作日程排得很滿。在這之前，該部生產線更多關注的是“工藝組批”，這也導致了部分訂單的欠交。杜學峰告訴記者，集團營銷工作專題會議召開后，該部從根本上調整了生產組織原則，徹底打破“以銷售保生產，以生產保計劃”的傳統模式，轉變為一切為了適應高端優質客戶的需求，一切為了適應高端裝備能夠生產高端產品的需求。該部將原來的片面追求工藝組批量調整為“工藝+交貨期”相結合的工序排產原則，并且每周一、四都會召開訂單跟蹤會，時刻關注交貨期，及時配合各生產工序。同時，出臺了“雙排產”制度：一是生產科負責正常的生產秩序均衡，二是作業區結合生產實際，將同規格、同批次的產品進行排產。這樣做的好處是有效保證工藝的連續性，在穩定產品結構的同時，提高了合同履約率。

　　飲料罐用鍍錫板、奶粉罐用鍍錫板、易開蓋用鍍錫板……這些高附加值產品在生產線上“暢快奔跑”。衡板公司再下決策，在最短時間內讓技術管理、人員管理、操作水平上臺階，全方位對接客戶，跟上高端產品路線。

　　衡板技術部把客戶對產品的需求移動到生產過程之中，迅速建立、完善科學的質量管理體系和作業標準及工藝標準，嚴格執行剛性的產品出廠檢驗，從制度上實現體系內審常態化。針對與高端客戶合作過程中存在的技術問題，實施產學研項目課題研究，由衡板、國內某大型制罐集團、集團鋼鐵技術研究總院成立聯合課題組，與下游高端印鐵制罐企業形成技術同盟，打造戰略合作利益共同體，提升高端產品的創效能力。

　　為了進一步激發員工潛能和積極性，全員、全方位為客戶提供增值服務，衡板公司把各項生產指標進行逐項量化，層層分解，將產品結構優化指標列入KPI考核辦法中。各制造部針對已經開發成熟的產品，堅持嚴格監督、檢查、考核流程；對于納入新產品開發項目的產品，實行自原料投入到成品產出的全流程特殊管控，提高新產品開發力度；各作業區積極開展以“生產橫向對比”為主的對比活動，同等崗位通過“對比”活動，達到個人操作技能的提高，提高班組生產的協調性，也使得機時產量和班組產量有顯著提高。

　　“下一步，我們的目標要實現與國內某高端客戶的批量穩定合作，高端產品的訂單量不少于一萬噸，產品批量應用于國內名品產品包裝！”張廣乾充滿信心地說。

關鍵詞：河鋼,營銷模式,競爭力