人物簡介

　　張鎖良，回族，河北雄縣人。現任陜西旭峰會展有限責任公司董事長、西安曲江旭峰會展有限公司董事長、新疆旭峰會展有限責任公司董事長、籌建中的西寧、蘭州旭峰會展有限公司董事長。

　　作為國內首批進入會展業的民營企業家，從上世紀九十年代到今天，他一直活躍在中國會展業，他是名副其實的中國會展業的開拓者、踐行者和行業領軍者。在業界，有人稱他是中國會展業的“西北王”。

　　而他說，自己只是把看準了的事業堅持做了16年而已。

　　正在計劃

　　攜消費類會展辦滿西部

　　8月24日，陜西省體育場二樓，陜西省河北商會會長辦公室內，記者見到剛從新疆出差回來的張鎖良。

　　攀談開始后他沒有只顧著聽和講，手拿黑皮小本、中性筆坐到一旁沙發上，將談論的主題做了記錄。

　　談到下半年準備舉辦的展會時，眼前這位濃眉朗目的陜西旭峰會展有限責任公司董事長，認真之外又添了幾分健談。

　　“9月10日2013烏魯木齊輕工商品洽談交易會、9月27日2013秋季品牌服裝服飾暨農副土特產品交易會、9月30日首屆青海金秋購物節、10月16日第二屆時尚皮草羽絨羊絨服裝服飾購物節、10月18日中國蘭州品牌服裝服飾博覽會、11月8日第五屆中國(西安)輕工商品交易會、2014年元月8日第十二屆西安年貨會等，僅下半年5個月，有十四場大型消費類展會要開展。”張鎖良說，這些品牌展會中有的已經是西北地區一年一度的貿易盛會。不過，他的主要精力沒在這。

　　籌建西寧、蘭州旭峰會展有限公司，把西北地區特色消費品進行全國巡展、甚至到國外巡展，是當前他日思夜想的大計劃。

　　“一次意外的經歷，發覺到會展商機，上世紀90年代中期來到商品貿易不發達的陜西掘金會展業，經過十多年沉淀，旭峰會展如今已扮演著我國中西部商品消費風向與信息庫的重要角色。”張鎖良感慨地說，初到陜西時他本沒想在這里扎根。

　　一次意外

　　從參展到辦展有心人掘商機

　　1962年，張鎖良出生在河北保定雄縣。上世紀七十年代后期輟學在家的張鎖良，進到村里制作皮革的一家村辦作坊做收皮子的采購工作，銷售半成品。

　　“1986年，這家村辦皮革作坊開始生產當時很流行的皮夾克。”張鎖良很清晰地記得27年前剛接觸貿易市場的情形，“那時我在皮革作坊的分工就是把生產出來的皮夾克、皮腰帶賣往北京市場。在北京市場既做批發也零賣。得知一個老鄉也在北京賣皮夾克，還常參加展銷會。”張鎖良說，那是他第一次聽說展銷會這個概念。

　　在看到展銷會為老鄉增加產品銷路、帶來直觀高效的收益，張鎖良以村辦企業的身份報名參展，將銷售場所鎖定在展銷會上。

　　“改革開放前沿的首都北京，上個世紀80年代末、90年代初，才開始出現展銷會，而且都是國家機關或國有企業舉辦。”

　　以期尋找通暢的銷售渠道的張鎖良，帶著皮夾克參展的三、四年里，不僅打開了皮夾克銷路，還認識了一些分包展位的生意人。

　　“我記得當時一起參展的人中，有人開始十個或二十個地從組展方那里承包展臺，再加價將每個展臺轉包給參展企業賺取差價。”張鎖良就結識了一位這樣的生意人，并從他那里學到了辦展、組展經驗。

　　他欣喜地發現，自己組展是比賣皮夾克更大的商機。

　　“但凡有自己經商想法的人，平時做事都會留心。”張鎖良說，他在兄妹三人中排行老大，從小父親要求他自食其力，勤勞致富，因此一直有自己經商的想法。

　　一次打擊

　　吸取教訓推進行業規范

　　“那時，北上廣的展銷會市場較發達、成熟。我這沒有實力小公司難謀得立足之地。”張鎖良端正了身子靠在沙發椅背上，回想起，當年放棄在京發展，也是因為看到了物資流通不發達的陜西有商機。

　　張鎖良還是很有眼光的，自從到了陜西，他很快以西安為根據地，順利將展會足跡遍布成都、重慶、呼和浩特、銀川、西寧、烏魯木齊等中西部城市。就在一切都順風順水的時候，他遇到一次很大的打擊。

　　1998年4月30日，張鎖良到內蒙古展覽館辦第一屆內蒙古服裝展。

　　“當時很多公司在那里做同類展覽招不起來商，我把參展費用降得很低，才順利辦了第一屆展會。”張鎖良說，沒想到他的第一屆內蒙古服裝展為他人做了嫁衣，當他與展館續簽第二屆展會時得知，一家公司通過不正常渠道搶先簽了第二屆內蒙古服裝展的合同，與展館交涉也為時已晚。

　　展會是萬事開頭難，通常第一屆不掙錢甚至賠錢，第二年或往后才能盈利。這樣的意外足以讓任何一家中小展覽公司倒閉，一場展覽的運作期需要多半年，至少也需要4、5個月準備時間。張鎖良說，當時只恨自己考慮不周，現在看來，是當時整個會展行業都存在無序競爭，缺少規范。

　　自那以后，張鎖良在每個展會的合同中，都有下一屆甚至往后幾年內的合作附加條款，避免往事再現，這種合作方式逐漸在行業內廣為流傳。

　　從無到有，從小到大，張鎖良每年舉辦的五十多場展會中，有二十多個品牌展會已成為中國中西部規模最大、影響最廣的知名品牌展會。

　　對話

　　會展業是四面受惠的產業

　　-記者：公司有影響力的品牌展會有哪些？

　　-張鎖良：公司舉辦的“綜合展”足跡遍布西安、成都、重慶、珠海、鄭州、呼和浩特、銀川、西寧、烏魯木齊等20多個大中城市。

　　獨有品牌展會30個左右。最有影響力的展會10多個，其中每年一屆的“西安糖酒食品年貨會”是全國最具影響力的行業盛會。

　　-記者：你通過會展已經完成原始資本積累，怎么規劃企業未來？

　　-張鎖良：計劃在老本行會展業基礎上增加房產、商貿業務，三大主營版塊多元化發展。

　　-記者：你怎么在會展業里一做就是十六年之久？

　　-張鎖良：會展業是四面受惠的產業，雖然做生意追求成本和利潤是首要，但簡單用利潤率來衡量是低估了這個產業。

　　會展業會以幾倍甚至十幾倍的速度給舉辦地的經濟帶來無法估量的利潤空間。

　　會展業利潤率大約在20%至25%以上。

　　會展經濟是四面受惠的，一惠消費者、二惠參展企業、三惠地方城市知名度、四惠地方經濟，會展給舉辦地的交通、旅游、餐飲、廣告、金融等各行業都能帶來巨大商機。

　　不過，辦一個展覽的前期投入非常大，組織者要面臨很多風險，首先面對的就是資源風險，國內會展市場的資源是有限的，組展商要摸索的路還很長。

關鍵詞：會展業,張鎖良