對于普通人來說，剛進入八月，時間上離中秋節(jié)還比較“遙遠(yuǎn)”，但是對于把中秋市場看得比黃金還珍貴的白酒團購經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在商議中秋市場已經(jīng)不算早了。

　　8月1日上午，石家莊知名白酒團購經(jīng)銷商老洪已經(jīng)開始啟動他的中秋“拜會業(yè)務(wù)”了。“我正在去拜訪客戶的路上。”8月1日上午，他在電話里跟記者說。“七月中旬我就已經(jīng)在做中秋節(jié)的籌劃了，今年市場情況不好，更得提前動手。”昨天上午，坐在記者的對面，經(jīng)銷商老洪(應(yīng)其本人要求，匿名)毫不避諱地說起自己的苦惱。老洪是衡水老白干幾款中高端品牌的石家莊總代理，一度生意做到行業(yè)老大。“今年不行，至少到目前一直都很差。”他說。

　　老洪的生意起落反應(yīng)著一年半來多數(shù)白酒經(jīng)銷商的沉浮。

　　“原來賣100箱，現(xiàn)在賣15箱就不錯”

　　中高端白酒銷售做滑梯，公款白酒消費降低85%“你若酒駕，我就改嫁”。這兩天，這個抗議老公喝酒的段子在微博上到處流傳。“其實限制酒駕的政策剛出來之后，一些人就主動少喝酒了，特別是那些出入自己開車的老板，他們外出基本上不太喝了。”老洪說。

　　對老洪們而言，塑化劑事件、禁止酒駕只是對這個行業(yè)的初步打擊，給中高端白酒銷售真正造成“重創(chuàng)”的是“中央八項規(guī)定”。“中央八項規(guī)定”出臺之后，他所代理的白酒受到的影響驟然增大。“我公司的公款客戶購買量降低了85%。我了解了一下，這個標(biāo)準(zhǔn)基本上是整個行業(yè)的‘下滑標(biāo)準(zhǔn)’，各家不會相差太大。”他說。“具體衰減到什么程度？”記者問。“這么說吧，原來在一定的時間內(nèi)用100箱酒的單位，現(xiàn)在能用15箱就非常不錯了，而且這是往多了說。以往用酒單位要是沒酒了，他們就會打電話，每次都得一次性送個三箱五箱的?，F(xiàn)在不同了，好不容易要一次，每次也就要個三瓶五瓶的。“而且那些酒都是用酒單位在特別著急用酒的情況下要的，就比如昨天，一個機關(guān)的人給我打電話說臨時有招待，要兩瓶酒，讓直接送到飯店去。以前哪可能是這樣呀，從來沒直接往飯店送過，都是提前送到他們的單位去備著，他們?nèi)コ燥埖臅r候帶著酒去，他們現(xiàn)在不帶酒去，就說明是沒有存貨。“這種下滑吧，我自身也有體會。我賣白酒，同時也是消費者，我以前跟政府的人要是說個事，首先想到的是去亞太、世貿(mào)、世紀(jì)吃飯、喝酒，現(xiàn)在就不考慮這些地兒了，只要是環(huán)境還可以的飯店就行了，大家吃點飯，不喝酒，把事說清楚就行了。”

　　老洪還特別提到以前每年都讓其大出風(fēng)頭的“兩會”。“以前省里開兩會的時候我們都要贊助這些會議，以禮品的形式。今年會議不用了，沒酒，沒煙，會議資料都減了一半。參會者吃自助餐，所以更談不上喝酒了。”

　　收入銳減，員工工資上漲，老板壓力很大

　　85%的下滑，導(dǎo)致經(jīng)銷商收入銳減，可是員工的工資卻不減少，而且還上漲了，這讓老洪非常頭疼。“2012年以前我公司的員工月薪分別是1200元、1500元、1800元，現(xiàn)在這樣的工資招不到人了，而且月薪2000元都招不到了，我的地區(qū)銷售經(jīng)理年薪在20萬元。“現(xiàn)在光員工開支這塊已經(jīng)占到我收入的70%了。我給員工開會的時候就說，如果按照工資增長速度算，我的增長速度都不如你們了。另外，白酒倉儲、辦公場地都需要不小的費用，而且做白酒經(jīng)銷商特別占壓資金，比如我的客戶需要10萬元的貨，我得往白酒廠家打款50萬、100萬的?？墒乾F(xiàn)在因為白酒不好賣，占壓的資金流動不起來，這就很難受。”

　　心里挺糾結(jié)，既難過又贊成

　　老洪說：“這種一落千丈的直線下滑讓經(jīng)銷商確實有點吃不消，但是少喝酒和不喝酒對那些經(jīng)常泡在酒精里的人來說還真是好事———卸去了一個負(fù)擔(dān)，挺舒服的。其實白酒本來就是喝的東西，卻演化成了交易工具和展示特權(quán)的工具，這就變味了。”

　　不過他也哀嘆：“可是白酒賣不動又直接影響到我們的生存，這真挺讓人糾結(jié)的。昨天我和一個河南的生意伙伴在一起還在說這事，他也挺難過，說沒想到那么紅火的白酒市場現(xiàn)在遇到了這么難的階段。“我一個2012年剛?cè)胄械呐笥?，開店當(dāng)年就趕上塑化劑事件、禁止酒駕、八項規(guī)定等，到現(xiàn)在已經(jīng)賠了30萬了。”

　　經(jīng)銷商不再打“政府”的主意

　　小張是老洪說的那位去年剛?cè)胄芯唾r了30萬元的新晉白酒經(jīng)銷商。他雖然是去年才開店，但是開店之前一直在這個行業(yè)工作，所以體會也頗多。昨天下午，小張和記者聊起了自己的苦惱和新思路。

　　“以前，我們這些經(jīng)銷商，特別是中高端白酒經(jīng)銷商最主流的業(yè)務(wù)是開展大宗團購，對象就是三公消費單位，比如政府部門和軍隊，他們要貨量大，對接簡單，所以每個新入行的經(jīng)銷商都會首先‘攻’這些部門，相比之下商務(wù)需求是不太被我們關(guān)注的一塊市場。現(xiàn)在看，再依賴政府部門顯然是不現(xiàn)實了，必須得開發(fā)商務(wù)市場，比如房地產(chǎn)和其上下游行業(yè)，而且要做細(xì)，細(xì)化到滲透到每一個枝枝杈杈行業(yè)。”他說。

　　這期間，小張?zhí)岬搅艘訌姺?wù)。“以前，就算是我們的大客戶要貨，我們送貨也是有條件的，必須夠多少箱才送，而現(xiàn)在他們要一件都給送。比如前幾天，一個朋友在西二環(huán)那邊吃飯，讓我們送一箱酒，因為是以前是大客戶，我們正常賣820元一件的酒是按照780元一件給他的，已經(jīng)讓過利了，如果從我們的東二環(huán)店這給他送過去，再回來，油錢都賺不回來。所以單從這次交易上算，那絕對地虧本了。但我還是讓工作人員開車給他送過去了。“以前誰這樣啊，別看我們是賣酒的，但干我們這行的都挺牛的，那時候絕對不缺客源。”說到這，小張自己不好意思地笑了。“不過那是去年之前的光輝歲月了，現(xiàn)在我們已經(jīng)扭轉(zhuǎn)了思想，就以這次虧著油錢送酒的事為例，做生意不能單純地考慮這一次是不是劃算，你顧及這點小利不去，就傷了關(guān)系了，現(xiàn)在真是得拼服務(wù)。

　　說到服務(wù)，小張還提到了另一個細(xì)微之處，以前的服務(wù)對象主要是“公家”，現(xiàn)在服務(wù)的主要對象是民營企業(yè)，他們想的就是價格低、服務(wù)好，所以我們還要打情感牌，不但各種節(jié)日惦記著他，連他的家人的各種大日子都要惦記著，你不這樣做，別人也這樣做，而且“惦記”的方式要巧妙和不生硬，有特色。“馬上就是中秋節(jié)了，我的公司這回也已經(jīng)開始對商務(wù)客戶發(fā)動‘進攻’了。”小張說。

　　“重心轉(zhuǎn)向農(nóng)村”

　　老洪說，以前，自己基本上都是圍著石家莊的政府部門轉(zhuǎn)悠，今年開始工作重心下移，瞄向縣級、農(nóng)村市場。因為他了解到，白酒的中低端市場從去年至今，基本上沒太受影響。

　　據(jù)悉，光石家莊一年就有幾十億的白酒消化能量，據(jù)稱走中低端路線的“山莊”去年在河北賣了十個億。老洪說，從這一年情況看大眾酒還是有市場。”“另外，我已經(jīng)開始讓人調(diào)研各種小區(qū)的消費實力，然后根據(jù)片區(qū)的消費情況，做他們的市場，如果這個小區(qū)旁邊煙酒店的白酒消費力多數(shù)是50元的，就不會再配置200元的。在農(nóng)村，還要開發(fā)一下喜宴酒市場，農(nóng)村市場不可小看。就2013年而言，我會以大眾酒為主，以百元以下酒為亮點。三五百元一瓶的會減少。”他說。（記者郭春虹）

　　在白酒行業(yè)低迷大背景中

　　河北酒類產(chǎn)量下降

　　近日，記者在省工經(jīng)聯(lián)舉行的“上半年我省重點行業(yè)經(jīng)濟運行分析及預(yù)測預(yù)警會議”上獲悉，上半年，全省食品工業(yè)增加值增長趨緩，酒類產(chǎn)品的產(chǎn)量出現(xiàn)下降。

　　河北省食品行業(yè)協(xié)會現(xiàn)場發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全省規(guī)模以上食品工業(yè)今年1-6月累計完成工業(yè)增加值380.3億元，同比增長9.2%，占全省規(guī)模以上工業(yè)增加值的6.98%，低于全省累計增速2.1個百分點。其中：農(nóng)副食品加工業(yè)完成工業(yè)增加值165.2億元，同比增長4.6%；食品制造業(yè)完成工業(yè)增加值84.9億元，同比增長20.2%；酒、飲料和精制茶制造業(yè)完成工業(yè)增加值60.3億元，同比增長11.2%；煙草制品業(yè)完成工業(yè)增加值69.8億元，同比增長6.7%。“今年上半年酒類產(chǎn)品的產(chǎn)量出現(xiàn)下降。”河北省食品工業(yè)行業(yè)有關(guān)專家介紹，像6月份我省白酒產(chǎn)量2.40萬千升，同比只增長0.01%；啤酒產(chǎn)量16.43萬千升，同比下降13.92%；葡萄酒產(chǎn)量0.39萬千升，同比下降64.44%。上半年累計白酒產(chǎn)量11.73萬千升，啤酒產(chǎn)量74.13萬千升，葡萄酒產(chǎn)量3.25萬千升，同比分別下降0.82%、2.82%、21.72%。“在落實中央?yún)栃星趦€節(jié)約、反對鋪張浪費的指示中，建議酒類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)加快產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大研發(fā)大眾化名優(yōu)產(chǎn)品的力度，促進產(chǎn)品產(chǎn)量的有效提升。”以上專家建議。

　　專家表示，2013年，食品工業(yè)低位平穩(wěn)開局，在市場需求的拉動下，三季度食品工業(yè)應(yīng)將實現(xiàn)較快增長，四季度食品工業(yè)會有新的銷售旺季，工業(yè)發(fā)展速度將達到全年峰值。預(yù)計全年食品工業(yè)增加值增長速度可達到10%以上，主營業(yè)務(wù)收入、利稅總額、利潤總額同比增速可達到20%左右。。(記者任國省)

　　在人情社會里，白酒的“食品本質(zhì)”已經(jīng)“退出江湖”很多年。

　　過去十年，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的“黃金十年”，最近幾年更保持了亢奮式的發(fā)展態(tài)勢，這與白酒行業(yè)在中國的特殊意義和畸形消費有關(guān)。中國糖酒快訊數(shù)據(jù)顯示，工作、商務(wù)應(yīng)酬是白酒消費的主要原因，其消費占比高達60%以上。記者的采訪對象———長期受益于畸形消費的老洪也不得不說：“其實白酒本來就是喝的東西，卻演化成了交易和展示特權(quán)的工具，這就變味了。”過去的十年，經(jīng)銷商在高利潤的白酒時代側(cè)重于大面積撒網(wǎng)，賣一件賺一件，基本上很少考慮針對核心消費群體的培育開發(fā)。

　　當(dāng)下，經(jīng)濟處于轉(zhuǎn)型期、限制“三公消費”，塑化劑風(fēng)波，加上經(jīng)銷商庫存大量增加，經(jīng)營成本上漲，讓白酒行業(yè)正面臨著前所未有的銷售壓力。

　　以往白酒行業(yè)的發(fā)展是脫離其本質(zhì)屬性的，白酒行業(yè)的大擴容深受漲價因素的影響。如今，白酒行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將會受市場的影響，向性價比更高的中端價位聚集。

　　行業(yè)的發(fā)展最終會回歸本質(zhì)，“高端占利潤，低端占銷量”的“兩頭大中間小”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在未來將會發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　一位管理大師說過：“商業(yè)的惟一目的就是創(chuàng)造消費者，創(chuàng)造消費者便是在創(chuàng)造利潤。”世易時移，泡沫散去，誰是真正的消費者，等待著嗅覺靈敏的白酒企業(yè)和經(jīng)銷商來重新定位。
    泡沫散去，誰是消費者。（記者郭春虹）

關(guān)鍵詞：白酒,經(jīng)銷商,棄政從商