劉敬元

　　一般而言，壽險公司經營7-8年才能實現盈利，業內人普遍相信這一規律。于是，在對這一信條的堅信下，不少公司選擇了在成立初期做大規模，對經營狀況的考慮不多。然而，這種思路將不可避免地導致在做大過程中的系列問題，甚至影響到了整個保險業。事實上，超過八年甚至十年也沒有盈利的壽險公司也大有人在，如光大永明人壽、恒安標準人壽等。

　　“做大盤子、做低概率”是壽險公司經營的普遍思路。對壽險公司來講，這就意味著，最重要的是盡量獲得保費，再通過投資、控制各項支出費用等方式增加盈利的可能。這中間會涉及到概率問題，而概率會隨規模的擴大而趨于中性，從而保險公司就可以最大限度地避免經營艱難的情況。

　　規模與效益，是每個壽險公司都面臨的取舍兩難問題。從國內的情況看，規模，是多數壽險公司首先考慮的。相比之下的成本控制，就變得沒那么重要。

　　以自2009年成立以來就維持保費規模高速增長的中郵人壽為例，該公司2010-2012年各年的保險業務收入同比增幅分別為395.87倍、295.32%、81.30%，而各年手續費及傭金支出同比增速分別為393.4倍、342.6%、100.62%。可見，除了2010年外，中郵人壽手續費及傭金支出的增速均高于同年的保費增速。

　　可問題是，在做大規模的過程是不是要不計成本與效益？如果不深耕細作地做穩、做實業務，持續8年的高保費規模擴大后，是不是就一定能實現盈利？或者說，這種做得越多、虧得越狠的狀況，如何在8年后轉為盈利？

　　仍以中郵人壽為例，該公司2010-2012年的凈利潤分別為-3965萬元、-4742萬元、-1.87億元，虧損額同比分別增長17.2倍、19.59%、294.49%。保監會公布的數據顯示，該公司今年前5個月的保費規模就達到了167億元，超越去年全年145億元的保費規模。越做越虧的狀況如果持續下去，我們不得不為這家公司今年的年報、明年的業績捏一把汗。

　　不過，筆者在與保險業分析師交流時發現，他們對搶占市場份額的壽險公司的激進發展方式并沒有過多訝異，畢竟從數據上看，這些公司只是依托于不同的渠道不停地賣保單。而“先做大再做細”的理念，是這些壽險公司為自己尋找的一直追求市場規模的“借口”。

　　不過，在做大規模的過程中，壽險公司在銀郵渠道主打的以投資為主、保障功能很低的理財型保險產品，成為其迎合市場需求、擴大市場規模的得力工具，盡管這些產品的內含價值較低，給公司帶來的效益有限。“先打下江山，打造市場知名度，有了品牌就能吸引更多的客戶”是壽險公司情愿虧本拉客戶的原因。

　　但事實是，附帶一個保障功能，便能以保險產品的身份與其他理財產品競技，本身就是一個對社會大眾的誤導。而伴隨著銷售誤導獲得的市場份額，即便積累到一定程度，是否還能保證客戶對保險的認同？失去了民心的發展不能持續。而一旦行業形象受損，彌補起來并沒那么容易。

　　“污染是撈子孫的錢，我們這一代不能干。”湖南省委書記近日說出的這句話直擊人心。而實際上，不顧一切地銷售保險也是對保險業的污染，是在向后代借債，這樣的事兒，我們這代的險企最好也別干。

　　數據表明，中郵人壽超常規發展靠的是“拼爹”，而其連年的虧損且越虧越狠的趨勢是不是在“坑爹”呢？

關鍵詞：拼爹