距離河北清河縣城兩公里的東高莊村，在河北地圖上是個(gè)不起眼的小村莊，曾經(jīng)家家戶戶靠最原始的羊絨加工為生。當(dāng)電商浪潮兇猛來襲，這個(gè)2000多人的小村莊，八成以上的農(nóng)戶開始“觸網(wǎng)”，漸漸地，這個(gè)村發(fā)展成為全國(guó)羊絨制品淘寶店的集中供貨地。截至目前，清河在淘寶、阿里巴巴、拍拍等開設(shè)的網(wǎng)店數(shù)量達(dá)到5000多家，2012年羊絨制品銷售額超過10億元，占淘寶網(wǎng)同類產(chǎn)品的74%以上，成為全國(guó)最大的羊絨制品網(wǎng)絡(luò)銷售基地。

　　近日，本報(bào)記者對(duì)清河“淘寶村”進(jìn)行了探訪，以期從“淘寶村”的生存樣本中展現(xiàn)河北縣域經(jīng)濟(jì)在電子商務(wù)浪潮中發(fā)生了怎樣的變革。

　　這樣的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)廣告，清河到處可見

　　三個(gè)樣本

　　樣本1從沒錢開店到淘寶服飾配件第一網(wǎng)商

　　人物：劉玉國(guó)-業(yè)務(wù)模式：最早進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，成立專業(yè)制品公司

　　清河電子商務(wù)的興起，緣于2007年清河縣幾個(gè)年輕人上網(wǎng)開網(wǎng)店。而劉玉國(guó)就是其中的領(lǐng)軍人物。

　　“試水電商，主要是看上網(wǎng)絡(luò)置業(yè)門檻非常低，幾乎零成本，只要一臺(tái)電腦就行。”回憶起當(dāng)初嘗鮮網(wǎng)上開店，劉玉國(guó)說，2007年，清河縣羊絨產(chǎn)量占到了全球的40%，全國(guó)的70%，龐大的產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)形成。

　　當(dāng)時(shí)，清河羊絨的高速發(fā)展使其置業(yè)準(zhǔn)入門檻非常高。30歲的劉玉國(guó)也想和周邊很多富起來的人一樣開個(gè)羊絨加工廠和門市，但巨額的置業(yè)資金是只攔路虎。“這種路對(duì)我來說，行不通。”

　　此時(shí)，電子商務(wù)的飛速發(fā)展和低門檻已經(jīng)讓很多人將目光轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上。抱著試試看的心態(tài)，劉玉國(guó)也開始在網(wǎng)上賣羊絨紗線。

　　劉玉國(guó)說，當(dāng)時(shí)在淘寶網(wǎng)上，銷售羊絨線的賣家只有兩三個(gè)。那時(shí)，只要搜索羊絨線，大部分圖片都是自己上傳的。此后，劉玉國(guó)的生意越做越大，他成立了酷美嬌羊絨制品有限公司，旺季時(shí)公司客服和打包人員近百人。在2012年“雙11”大促期間，單日銷售額在淘寶服飾配件類種排名第一。

　　劉玉國(guó)等人的電商嘗試，讓清河羊絨銷售渠道豁然打開，那個(gè)清河人背著行囊走南闖北找客戶的時(shí)代一去不復(fù)返了。老清河人辛辛苦苦30年才能建起的家業(yè)，劉玉國(guó)短短三年就實(shí)現(xiàn)了，并實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的超越。

　　樣本2自己設(shè)計(jì)新款式，打造產(chǎn)品供應(yīng)鏈

　　人物：赫華敬-業(yè)務(wù)模式：建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，自己設(shè)計(jì)款式向工廠下單

　　和劉玉國(guó)一樣，在全國(guó)羊絨市場(chǎng)赫赫有名的“帕米爾”，也起步于2007年。

　　“帕米爾”的掌舵人赫華敬曾是清河縣公辦學(xué)校的一名教師。每月收入1000多元，夢(mèng)想就是買套屬于自己的單元房。于是赫華敬選擇了網(wǎng)上開店——既不耽誤工作，還能賺點(diǎn)外快的“兼職”。

　　赫華敬在淘寶網(wǎng)上注冊(cè)了“帕米爾”的店鋪，借了一架數(shù)碼相機(jī)去一個(gè)熟人的羊絨工廠里拍了幾幅羊絨褲的圖片，掛到了網(wǎng)上。沒想到，很快就有客戶上門，一位來自山東淄博的網(wǎng)友拍下了他的羊絨褲，盡管只賺了30元，但卻讓他興奮不已，這相當(dāng)于他一天的工資。于是，他開始到清河各個(gè)羊絨企業(yè)，尋找最優(yōu)質(zhì)的貨源。

　　由于他的店里款式多，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，很快，全國(guó)各地的消費(fèi)者蜂擁而來。就這樣，從2006年秋到2008年春，赫華敬盤點(diǎn)收入時(shí)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)置單元房的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。

　　2008年，赫華敬毅然辭掉工作，準(zhǔn)備專心做淘寶。當(dāng)時(shí)，很多人認(rèn)為他是不務(wù)正業(yè)，而赫華敬認(rèn)為，“機(jī)會(huì)稍縱即逝，否則遺憾終生。”

　　正如赫華敬所料，2008年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)迎來了輝煌的爆發(fā)期，檸檬綠茶、麥包包等一批名不見經(jīng)傳的網(wǎng)絡(luò)品牌迅速發(fā)展壯大。此時(shí)，“帕米爾”也大刀闊斧進(jìn)行了改革。他一改夫妻店的模式，招收專業(yè)美工、組建了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，制定了下單、發(fā)貨的標(biāo)準(zhǔn)化流程。并且擺脫了單純從工廠拿貨的常規(guī)網(wǎng)店銷售格局，全力打造自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，自己直接設(shè)計(jì)款式，向工廠下單生產(chǎn)，確保工廠優(yōu)先保證自己的銷售。

　　2008年，他相繼開發(fā)了堆堆領(lǐng)、泡泡袖等一系列新款羊絨衫，使其產(chǎn)品一上網(wǎng)便被搶訂一空，日銷售衣物最高達(dá)4000件。“帕米爾”順利完成了從家庭作坊到現(xiàn)代化企業(yè)的過渡。

　　“帕米爾”等專營(yíng)羊絨衫的一批網(wǎng)店的壯大，使得清河羊絨產(chǎn)業(yè)在深加工領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　樣本3線上轉(zhuǎn)線下專門做淘寶“供貨”

　　人物：劉連國(guó)-業(yè)務(wù)模式：線上轉(zhuǎn)移到線下，租起門臉做“淘寶網(wǎng)專供店”

　　劉玉國(guó)、赫華敬的示范效應(yīng)迅速掀起了清河縣的電商熱，成功的模式在這個(gè)小村莊里被瘋狂復(fù)制。原來只習(xí)慣于梳羊絨的村民也坐在家中，對(duì)著電腦練起了“二指禪”，家家戶戶在網(wǎng)上賣羊絨的東高莊村形成了全國(guó)聞名的“淘寶村”。

　　劉連國(guó)就是這個(gè)“淘寶村”中普通的一員。

　　2008年，做著最原始梳絨營(yíng)生的劉連國(guó)，聽說清河一些人在網(wǎng)上賣羊絨就像在挖金礦，在朋友的幫助下，他也在淘寶上開了一家店鋪。

　　但劉連國(guó)發(fā)現(xiàn)，一進(jìn)入羊絨銷售旺季，清河縣每天都有一大批來自全國(guó)各地的淘寶店主，前來看貨批貨。漸漸地，劉連國(guó)開始將網(wǎng)上開店的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)移到了線下，租起門臉，做起了“淘寶網(wǎng)專供店”的生意。

　　隨后，開實(shí)體店專門為全國(guó)各地的淘寶店主供貨，成了清河又一個(gè)產(chǎn)業(yè)。東高莊村一帶，越來越多的農(nóng)戶，放棄世代從事的羊絨加工，轉(zhuǎn)行開起了“網(wǎng)供店”。

　　電子商務(wù)使傳統(tǒng)清河羊絨產(chǎn)業(yè)開始轉(zhuǎn)型。

　　-文/記者白靜巖-制圖/梁瑄

　　如何在同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)一席之地，是清河各家網(wǎng)商亟待解決的問題

　　帶來機(jī)遇

　　電商平臺(tái)為縣域產(chǎn)業(yè)開辟新的淘金路

　　在電商介入之前，傳統(tǒng)的清河羊絨產(chǎn)業(yè)正面臨發(fā)展的困局。由于多年來走原料加工和貼牌生產(chǎn)的粗放路線，在世界羊絨的大產(chǎn)業(yè)鏈中，做著最基礎(chǔ)營(yíng)生的清河羊絨農(nóng)戶，在不知不覺中淪為了江浙、歐美等眾多服裝品牌的“打工仔”。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，清河羊絨產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)越來越低，遭遇了發(fā)展的瓶頸。

　　而2007年，異軍突起的電子商務(wù)，使銷售渠道一下子打開了，走進(jìn)困局的清河羊絨產(chǎn)業(yè)找到了另一條通向世界的淘金路。搭上了電子商務(wù)的快車，清河的羊絨產(chǎn)業(yè)得到了前所未有的發(fā)展。村民劉玉敏深刻感受到了這些變化。

　　過去“千家萬戶搞梳絨”到現(xiàn)在“千家萬戶搞紡織”，2012年，世代以原始梳絨為生的劉玉敏，花費(fèi)50多萬元買了四臺(tái)電腦橫機(jī)，做起了羊絨衫的深加工。

　　2012年，清河用于羊絨深加工的電腦橫機(jī)一年的增量，相當(dāng)于過去十年之和。清河羊絨深加工水平實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。羊絨成衣、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)也發(fā)展了起來。

　　“2012年以來，在全國(guó)羊絨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)普遍低迷的大環(huán)境下，清河羊絨產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，其重要原因就在于電子商務(wù)的帶動(dòng)。”清河羊絨制品市場(chǎng)管委會(huì)主任孫連嶺表示。

　　瓶頸來了

　　1年100萬網(wǎng)店大把燒錢博銷量

　　然而，隨著網(wǎng)上店鋪的不斷增加，一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)是網(wǎng)上開店的成本越來越高。

　　“2007年網(wǎng)上營(yíng)銷的成本可以說是零，2008年淘寶開始使用直通車，很多電商也開始了燒錢運(yùn)營(yíng)的過程，剛開始費(fèi)用不高，產(chǎn)品的單次點(diǎn)擊成本約1毛錢。2009年，費(fèi)用越來越高，每天用于直通車的費(fèi)用超過了200元。2010年一天網(wǎng)上推廣營(yíng)銷費(fèi)用超過1000元，2011年公司僅在直通車上的花費(fèi)一年就超過了100萬元。”劉玉國(guó)說。

　　直通車成本增加，在網(wǎng)上參與大規(guī)模活動(dòng)的推廣費(fèi)用則更驚人。

　　2012年，淘寶網(wǎng)對(duì)商戶上“聚劃算”的規(guī)則進(jìn)行了修改，由過去的淘寶公司“小二”審核調(diào)整為“集合競(jìng)價(jià)”模式，競(jìng)拍透明化后競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。如去年9月4日紗線類目“聚劃算”中“坑位”的競(jìng)拍價(jià)高達(dá)19萬元，之后雖然競(jìng)價(jià)回落到三四萬元左右，但這也大大增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

　　此外，為了能有好的效果，很多企業(yè)把產(chǎn)品發(fā)往深圳、北京等地，進(jìn)行圖片設(shè)計(jì)和拍攝，單這一項(xiàng)費(fèi)用一年就要十幾萬元。

　　利潤(rùn)下滑四次“聚劃算”頂不上原來一次

　　同時(shí)，由于網(wǎng)上價(jià)格戰(zhàn)更加激烈，商品的銷售價(jià)格一降再降。同樣的紗線，價(jià)格由2011年的30元/兩降低到現(xiàn)在的13元/兩，利潤(rùn)自然大幅下降。

　　據(jù)帕米爾公司董事長(zhǎng)赫華敬透露，2012年四次“聚劃算”活動(dòng)利潤(rùn)之和不及2011年度一次活動(dòng)利潤(rùn)高。而酷美嬌公司董事長(zhǎng)劉玉國(guó)也表示，2011年一次“聚劃算”活動(dòng)單店單日紗線銷量高達(dá)8萬件，而2012年一次活動(dòng)銷量最多時(shí)也就兩萬件。

　　赫華敬說：“線上線下的成本已在逐漸拉平。”

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈許多網(wǎng)店石沉大海，無人問津

　　2012年，清河在淘寶、阿里巴巴、拍拍等開網(wǎng)店的數(shù)量達(dá)5000多家，羊絨制品銷售額超過10億元，占淘寶網(wǎng)同類產(chǎn)品的74%以上，領(lǐng)跑全國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，成為全國(guó)最大的羊絨制品網(wǎng)絡(luò)銷售基地。

　　而隨著入駐商戶的增加，“淘寶”這一平臺(tái)的入口越來越擁擠。

　　打開淘寶網(wǎng)，一個(gè)頁(yè)面最多只能容納45個(gè)商鋪，不算其他地區(qū)，單把清河的店鋪陳列出來，就得將近200個(gè)頁(yè)面。2008年淘寶開始調(diào)整戰(zhàn)略，將更多的推廣資源傾向B店(商城店鋪)，這加劇了淘寶店鋪優(yōu)勝劣汰的過程。

　　在清河，一批前期做得好的C店(集市店鋪)可以通過積累下來的客戶繼續(xù)支撐，而那些經(jīng)營(yíng)一般的網(wǎng)店就沒有那么幸運(yùn)了。網(wǎng)店店主王俊營(yíng)告訴記者，前兩年，旺季時(shí)每天還能接到幾單生意，現(xiàn)在開網(wǎng)店的太多了，很多網(wǎng)店都石沉大海，無人問津。

　　如何變革

　　政府引導(dǎo)將建電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園

　　“目前清河電子商務(wù)距真正的交易平臺(tái)還有距離。”清河羊絨制品市場(chǎng)管委會(huì)主任孫連嶺認(rèn)為，“同質(zhì)化的發(fā)展模式并不能完全實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)所應(yīng)該具備的高效、低成本等目標(biāo)。真正能統(tǒng)籌清河產(chǎn)業(yè)信息流、物流、資金流的電子商務(wù)模式還沒有形成。”

　　孫連嶺分析，目前，造成清河電商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最大的問題是，網(wǎng)銷產(chǎn)品類目過度集中，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。清河縣網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品以羊絨紗線為主，羊絨衫、褲、配飾則相對(duì)較少。同時(shí)，全縣幾千家網(wǎng)商銷售的幾乎是同樣幾家企業(yè)的產(chǎn)品，款式雷同再加上品牌影響力的缺乏，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。

　　為了引導(dǎo)電子商務(wù)的健康發(fā)展，清河縣政府進(jìn)行了一系列大刀闊斧的革新工程。

　　作為全國(guó)主要的產(chǎn)業(yè)集群地，清河縣政府一方面提供資金、稅收、服務(wù)等政策，鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展壯大自主品牌。另一方面，引入產(chǎn)業(yè)集群園區(qū)化發(fā)展戰(zhàn)略，謀劃搭建具有行業(yè)影響力的B2B、B2C平臺(tái)，為企業(yè)進(jìn)行配套推廣、拓展渠道等服務(wù)。

　　目前，清河縣電子商務(wù)大手筆的規(guī)劃——電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)園正在加緊建設(shè)，這將是清河羊絨特色產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)深度融合戰(zhàn)略的重頭戲。這個(gè)創(chuàng)業(yè)園更注重功能提升以及整合社會(huì)資源服務(wù)電商發(fā)展，將吸引生產(chǎn)、銷售、物流、設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)、金融等各關(guān)聯(lián)行業(yè)入駐，打造全新的產(chǎn)業(yè)集群。

　　“快魚吃慢魚”變化中找到對(duì)路的模式

　　在激烈競(jìng)爭(zhēng)的背后，網(wǎng)商店主們也正在逐步改變著自己的銷售思路。

　　“我們生存的時(shí)代不是‘大魚吃小魚’而是‘快魚吃慢魚’的時(shí)代，誰反應(yīng)慢，誰就可能被淘汰出局。面對(duì)同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)想占據(jù)一席之地，就必須在不斷變化的市場(chǎng)中，找到適合對(duì)路的盈利模式。”劉玉國(guó)說。

　　面對(duì)無差異化的競(jìng)爭(zhēng)和居高不下的網(wǎng)店推廣成本，劉玉國(guó)認(rèn)為，流量表面上看是最關(guān)鍵的，但并不是最重要的。銷售只是手段，服務(wù)和質(zhì)量才是生存的根本。“如何開發(fā)更好更便利的購(gòu)物體驗(yàn)，是我們正在探索的問題。”

　　赫華敬則認(rèn)為，電商長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵是要選好合適的商品，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。赫華敬的“帕米爾”公司開始注重細(xì)分的市場(chǎng)，其新開發(fā)的孕嬰產(chǎn)品也很受網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)歡迎。而劉玉國(guó)也開始嘗試內(nèi)衣產(chǎn)品上線運(yùn)營(yíng)。

　　而劉連國(guó)則認(rèn)為，不能把眼光只盯在淘寶、天貓等單一平臺(tái)上，要盡可能拓寬網(wǎng)上銷售渠道。盡管現(xiàn)階段的銷售量并不多，但是所有渠道累積起來，銷售量也很可觀的，成本也會(huì)伴隨著規(guī)模效應(yīng)降低。

　　“電商的激烈競(jìng)爭(zhēng)是促使清河羊絨行業(yè)洗牌的重要機(jī)會(huì)。”赫華敬說。

　　-文/記者白靜巖